Auglio - Růst o 1580% a dál (case study)

Auglio - Růst o 1580% a dál (case study)

18/10/2022

Jdeme na kafe s kamarádem Vítkem Endlerem, investorem Auglio. Seznamuje mě s Ondrejem, stejně temperamentním CEO jako jsem já, zda bych jim nedal do kupy jejich sales. Po pár online kafích jdeme na to. Produkt je skvělej, tým našláplej, divokej, věci se hýbou, občas chaos, občas chybí data, ideální půda pro naši práci.

Následovala schůzka, kde jsme si ujasnili, co od spolupráce očekáváme. Ondrej potřeboval nastavit prodejní procesy ve firmě a specifikovat výkonové ukazatele pro celý tým. Hlavním cílem pak bylo zvýšení prodeje.

 

Jak to začalo

Na prvním společném meetingu jsme s týmem nastavili strategii krok za krokem a ujasnili si, čeho chceme dosáhnout. Tým musí mít správnou motivaci a jasně stanovené cíle. Důležité je pracovat s konkrétními daty, automatizovat procesy, testovat a posouvat se dál.

 

 

Začátky nejsou snadné

Čekalo nás několik náročných týdnů. Tým si nebyl jistý v jednotlivých krocích, chyběla data, s nimiž bychom mohli pracovat a generovat výsledky.

 

Posílení týmu

Klíčovým krokem byly změny v obchodním týmu. Tři zaměstnanci odešli, došlo k přerozdělení pozic a na chybějící místa byli přijati noví zkušení obchodníci. 


Předefinovali jsme role lidí v týmu a udělali jsme konkrétnější strukturu a ve finále co na začátku nezvládlo 6 lidí, tak nyní zvládají 4. co-management a pravidelné meetingy

Jednou z oblastí, na kterou jsme se zaměřili, byla standardizace a profesionalizace tvorby nabídek a celkově komunikace s klientem. Nastavili jsme lead generation a prodejní proces včetně strukturované komunikace. Systematičnost a tvrdá práce se začíná vyplácet, daří se uzavírat obchody v hodnotě vyšší jak 10 000 EUR.

Facelift nabídek
Původní prezentace byla průměrná, postrádala prodejní strukturu. Nově jsme ji předělali tak, aby zaujala na první pohled a měla správné flow od WHY, HOW, WHAT. Klient nyní na základě Value Based Selling ihned pochopí, jaké mu aplikace přinese benefity. Nová, vylepšená prezentace zvýšila konverzi a schopnost domlouvat schůzky s klienty.    

Nálada se začala zlepšovat a obchodníci se probudili. Byť museli makat mnohem víc, než byli zvyklí, začalo je to bavit, protože měli směr, pravidla, taktiku a po čase začali vidět i výsledky, díky kterým začali brát hezké bonusy. Výsledky jsou vidět a motivace být ještě úspěšnější je veliká.

Každý týden jsme řešili desítky konkrétních dealů a hledali způsob, jak je uzavřít. První úspěchy na sebe nenechaly dlouho čekat!

 

Ups and downs v obchodním kanclu

Každý obchodní tým má občas blbou náladu a ztrácí naději; často stačí jen správný impulz, aby našli tu správnou cestu.                                                            

Někdy je to těžké...
...Ale implementace nových věcí, začala hned fungovat

Zvýšení efektivity prodeje

Předně jsme nastavili pravidla, konkrétní podrobná KPIčka z milestony, která vychází z konkrétního sales modelu. Implementovali jsme nové CRM a zavedli jasnou strukturu pravidelných porad.

Na začátku byly porady chaotické a v zásadě každý říkal pocitové věci typu "tenhle klient mi pořád nebere telefon".

Dnes každý obchodník na poradě sdílí svůj pipedrive, komentuje reporty, výsledky, pipeliny, plnění plánu a taktiku, kterou má připravenou pro nejdůležitější dealy.
Sledujeme a vyhodnocujeme data. Zároveň se velmi pečlivě, systematicky a kontinuálně věnujeme rozvoji lead generation. Aktuální měsíc máme většinou splněný už na začátku a žijeme mnohem více v budoucnosti, pracujeme na dealech, které uzavřeme za 1, 2 a 3 měsíce.

Na závěr bych rád vyzdvihl skvělou práci celého týmu. Všichni na sobě tvrdě makali a výsledky za to stojí!

 

 

Podobné články

Zpět na Case Studies

Pojďme na to společně

Chceme pomoci všem. Ozvěte se nám, Váš business probereme během 15 min. callu a pak se rozhodnete..